取巧促購法 – 腦筋轉個彎 讓你1秒就成交

突然發現 優渥誌 的各期主題還滿有趣的,從上次看到的 ⟪咖啡抗百病⟫ 就留下印象,這幾天偶然看到這新一期特刊 ⟪取巧促購法⟫ 有打中我的閱讀興味,就 99 元從 7-11 入手啦!大概是這一句「賣不掉嗎?腦筋轉個彎,讓你 1 秒就成交!」的副標題首先吸引了我的目光,接著達成了 促購 我的效果。而整本雜誌重點恰好符合我的購買流程與行為,簡單可以歸納成兩大核心概念:「引流」與「顧客價值原則」。

取巧 促購 法

控制籃板球的人就能控制整個比賽 市佔 與 引流

看過灌籃高手應該對這一句話不陌生。相對於籃球比賽,商業競技中的籃板球我認為是“市佔”。

怎麼說呢?籃板球講究的是卡位這一個核心技巧,佔據有利的位置,能搶到籃板球的機會就提升。而市佔也正是這樣的概念,創業者必定要想盡辦法讓商品在市場中卡位,領先的狀態往往有較高的毛利,同時擁有相對大量的客戶回饋來輔助產品改善。

雜誌中在諸多章節都串連了搶攻市佔的概念,提供數種方法論來完成「引流」這個動作:先讓顧客願意進來店裡逛逛。這些方法看起來都超級簡單而合理,招招測試消費者的拒買底線。但如果要自己憑空想出這些招卻也不容易,學習這些方法真的能省不少時間,自我感覺專業度也更加良好!

而諸多方法論有一個共通的特色:捨小取大

「小」指的是相對於利潤而言小額的行銷成本,指的是讓利給客戶,目的在於達成引流的效果;「大」指的是不曾擁有的客戶群,指的是銷售給新客戶群所產生了利潤大於小額的行銷成本。不同的產品有不同的精算,而相同的是都必須想辦法去出那正確的大小比例。

 

讓客戶買到流淚 促購

讓客戶買到流淚是個不切實際的奢望 XD 。但即便無法讓客人感動到落淚,我們卻可以讓客人感覺「賺到」,這就是「顧客價值原則」。

雜誌裡面提到的方法論也不少,就不方便一一詳述了。不過有一點值得再次強調的是:避免進行降價折扣促銷。折扣對於產品本身的價值會造成傷害,同時也會讓顧客觀望是否有更低的價格可以入手。

我想這一點值得再進一步延伸討論:網購平台像是 Yahoo購物中心、PCHome、蝦皮在逢年過節所推出的滿額折扣,在漂亮的 GMV 數據之下是人財兩得,還是只有得到了面子?這就讓看完取巧促購法的我,來現學現賣大顯身手提出新的做法吧!(真是哪來的自信..)

在不進行折扣之下,贈送超過競爭對手折扣價的禮品券,如對手行銷88折,則以滿千送150現金券應對(超級贈品、二次消費)。以聖誕節為例,附加應景的贈品滿額限量的聖誕帽(關聯性、稀有性)、同時利用 APP 將現金禮品券電子化轉發給親朋好友來使用(引流、顧客價值、病毒傳播)。鼓勵顧客將買到的商品的影片上傳到系統參加抽獎,而影片放到購物商城各頁面活絡氣氛(社群、口碑)。購買破萬會員升等,享有未來新品首購優惠(情感、留客)。

Sonys

 

後話

這一期對於想增加行銷功力的初心者來說,真是非常好讀而且實用的簡易教學本。很多技巧都不難,還不斷讓我聯想到如何應用到公司的產品上。有興趣的不妨到書店或是超商翻一翻喔!

 

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